出口营销（四）：如何善用展览会营销，开拓海外市场？

展览会营销（或会展营销），是出口营销(Export Marketing)最常用的方法之一，因为这是过去海外买家了解商业和产品趋势，并采购商品的主要渠道。随着互联网的盛行和B2B外贸平台的兴起，会展营销的比重虽已没有从前的重要，但展览会推广仍是不可忽略的出口营销方法。

为了取得最大的成效，现列出会展营销的一些的步骤和成功要诀，供大家参考。

会展营销效果不理想，主要原因是企业对展览会的主题和目标对象不大了解，盲目参展，或展会安排和跟进工作出了问题。现把要注意的详列如下：

１）现代展览会专业细分的程度越来越高，即使是同一个展览会，每届也会有不同的主题，所以要拣选合适展览会参加；

１）摊位地点的选择：要考虑人群流动的方式，了解人潮在整个会场移动的方向，再依此挑选摊位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区。而展厅柱位及上货区则存在阻碍人潮流的潜在问题；

２）展台装饰：布置展台时，要将最有买点的展品放在显眼突出的位置；展台摆放展品过多，没有重点，会显得不够专业；

４）展览人员培训：由于参展的目的，不单是展示样品，而是要收集客户和市场信息，寻找新客源，拓展商机。但参展人员因缺乏发问技巧，往往错过一些重要客户，所以必须要进行展览前的培训及准备工作；

５）准备精美的图片及公司手册，让参观者进一步了解展示产品以外的产品信息。参展商还可在会场提供模型、产品展示名片，以扩大宣传效果。参展数据应使用英语或展览会所在国语言，而且要确保信息准确；

６）展会前３－４个月就要开始联络现有的客户或目标客户到访你的展位。其中一个接触目标客户的方法，就是利用行业的进口商或买家名录等资料，通知一群对你的产品有兴趣的人，预早让他们知道将会在展会上找到他们想要的东西，并引起期待；

７）展会前半个月，再用电邮等方式，温馨地再提示客户到访你的展位，参展商可事先约定展览会期间的商业洽谈，还可在网页上刊登展览产品图片或说明，甚至更详细的产品数据；

８）参展前准备工作不能缺少，在展会结束，更要及时跟进在展会上结识的客户以保持联络，做好反馈信息的收集与分析工作。可能的话准备些有特色的小纪念品送给国外客户，使客户留下深刻印象。

资料来源
exportmarketing.net, Editor

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