出口營銷（四）：如何善用展覽會營銷，開拓海外市場？

展覽會營銷（或會展營銷），是出口營銷最常用的方法之一，因為這是過去海外買家了解商業和產品趨勢，並採購商品的主要渠道。隨著互聯網的盛行和B2B外貿平台的興起，會展營銷的比重雖已沒有從前的重要，但展覽會推廣仍是不可忽略的出口營銷方法。

為了取得最大的成效，現列出會展營銷的一些的步驟和成功要訣，供大家參考。

會展營銷效果不理想，主要原因是企業對展覽會的主題和目標對象不大了解，盲目參展，或展會安排和跟進工作出了問題。現把要注意的詳列如下：

１）現代展覽會專業細分的程度越來越高，即使是同一個展覽會，每屆也會有不同的主題，所以要揀選合適展覽會參加；

１）攤位地點的選擇：要考慮人群流動的方式，了解人潮在整個會場移動的方向，再依此挑選攤位。通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區。而展廳柱位及上貨區則存在阻礙人潮流的潛在問題；

２）展台裝飾：布置展台時，要將最有買點的展品放在顯眼突出的位置；展台擺放展品過多，沒有重點，會顯得不夠專業；

４）展覽人員培訓：由於參展的目的，不單是展示樣品，而是要收集客戶和市場信息，尋找新客源，拓展商機。但參展人員因缺乏發問技巧，往往錯過一些重要客戶，所以必須要進行展覽前的培訓及準備工作；

５）準備精美的圖片及公司手冊，讓參觀者進一步了解展示產品以外的產品資訊。參展商還可在會場提供模型、產品展示名片，以擴大宣傳效果。參展資料應使用英語或展覽會所在國語言，而且要確保信息準確；

６）展會前３－４個月就要開始聯絡現有的客戶或目標客戶到訪你的展位。其中一個接觸目標客戶的方法，就是利用行業的進口商或買家名錄等資料，通知一群對你的產品有興趣的人，預早讓他們知道將會在展會上找到他們想要的東西，並引起期待；

７）展會前半個月，再用電郵等方式，溫馨地再提示客戶到訪你的展位，參展商可事先約定展覽會期間的商業洽談，還可在網頁上刊登展覽產品圖片或說明，甚至更詳細的產品資料；

８）參展前準備工作不能缺少，在展會結束，更要及時跟進在展會上結識的客戶以保持聯絡，做好反饋信息的收集與分析工作。可能的話準備些有特色的小紀念品送給國外客戶，使客戶留下深刻印象。

資料來源：
exportmarketing.net Editor

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